共享参谋:淘宝高客单价产品如何玩

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一提到网购,大家的第一印象就是便宜。也正因为这样,有些卖家会片面的认为淘宝网只适合卖低价产品,因此低价竞争的情况也频繁发生。其实并非如此,淘宝网针对于不同的买家有着不同的消费层级划分。然后再根据千人千面,把不同价格的产品推倒不同的客户面前。低客单价消费层级的人群,自动推荐其感兴趣的低价产品,高消费人群收到的推送也是与他的消费水平相匹配的高客单价产品。因此对于市场竞争来说,不是光靠低价就可以实现逆袭的。千人千面全面推广后,大众消费者得到的更好的购买体验,是买到自己心仪的产品。

 

由于产品的目标人群不同,因此运营起来也是有一些差别的,例如低客单价产品可以做买一赠一买二赠一等类似优惠活动,但这样的活动却不适合于高客单价产品之中,因此不同的产品我们要区分对待。在打造爆款的时候要量身定制,不能随意套用其他产品的推广方式,这样就南辕北辙了。“方向不对,努力白费”今天小编就给大家普及一下哪类产品属于高客单价产品,怎样给高客单价产品打造爆款?

 

一、究竟哪一类产品才属于高客单价产品呢?

关于客单价,官方是这样定义的,客单价(per customer transaction)是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额,客单价也即是平均交易金额。从字面意思和其定义来说,我们可以直白的认为,高价产品就是高客单价产品。因为单间产品的价格本身起点就很高了。也许卖家要问了,我做的行业属于高客单价行业吗?其实每一个行业都有高客单价产品,只是比例不同罢了,例如家装行业普遍都是高客单价产品,因此可以被看作是高客单价行业。而女装的价格跨度非常大,所以高价产品也属于高客单价产品。普遍的高客单价类目有家装、珠宝首饰、家具、乐器、家电汽车、手机数码、名品、奢侈品等。

共享参谋:淘宝高客单价产品如何玩

 

二、高客单价产品的优缺点

我们了解到高客单价产品在淘宝中的售价普遍是偏高的。单纯的从转化上来说,说低客单价产品的转化率会远远的高于低客单价。高客单价产品优劣势如下。

 

1、消费人群精准,利润高

高客单价的产品利润必然客观,普遍规律是,客单价越高的越是如此,不然也就没有做高客单价产品的必要了。相对于低客单价产品售出的单量来算的话,运营这一类产品的工作量显然就少了很多。

 

例如单反相机,一天卖出去几台利润就很高了,需要的人员成本和工作量却比卖小食品的低很多,因为同样的销售额,或许高客单价一单就赚回来利润,低客单价产品需要几百件产品的销量才能达到。同时高客单价产品的购买人群是非常精准的。

 

2、转化率低

任何事情都是有利有弊的。有优点就会存在劣势,高客单价产品在利润高的同时,她的劣势主要是集中在流量和转化上。因为价格本身的限制,高客单价商品一般是针对高消费人群,或中低消费人群的冲动消费,因此它的流量基数本身就少,介于有些低价产品的客户,偶尔也会搜索一下高客单价产品。但一般人都会去看看这些奢侈品(可以这么理解吗),但购买的少,(想要上架就有流量,蓝海词很重要,不知道自己蓝海词的看文章最后有获取方式)又间接导致转化率的下降。因此留住客户,提高转化率就成了高客单价商品运营的重点了(因为这是影响宝贝排名的重要因素)。对于提高转化率上我们可以用爆款来实现。

 

三、高客单价产品如何操作

从众心理是每个人都有的,相同条件下,高销量产品,转化率必然高。所以高客单价产品的推广,基础销量很重要,这也是爆款的最终模式。说到打造爆款,我们之前也了解过很多相关知识了。高客单价产品打造爆款,和普通产品还是有一些区别的。在基本流程大体相同的情况下,小编给大家讲解一下具体的区别吧。

 

1、定位

产品定位和店铺定位,小编建议大家在开店初期就做好,这关系到我们对于整体产品的设计风格,客服的服务风格以及店铺本身给人呈现出的“性格”属性等等后续优化问题。从定位起,我们的目标人群便不再是普通客户,在做优化的时候,我们要针对于高消费人群的喜好而量身定制。从店铺基础开始包装出“高级感”。这也是我们老生常谈的问题了,基础的优化是一定不能少的。

 

2、标题

标题是客户找到我们的基础,所以关键词一定要精准。因为标题是写给搜索引擎看的,更多的是如何让淘宝系统更好的抓取到我们的标题。所以产品标题一定要做好,标题要更好的去匹配搜索规则。

 

3、视觉

走高客单价产品,美工必然不能和路边摊一样。在这类店铺设计方面,高消费的客户会更在意产品给其呈现的感觉和气氛。要尽量设计的调性,就像我们逛奢侈品店铺的时候最长见到的设计风格,都是以简洁大气为主。

 

黑色白色的色调也是凸显格调常用的色调。同时产品卖点要精练,详情页描述要专业删减掉拖沓冗长的描述内容。因为高客单价产品客户更看重的是“真”是正品。因此我们要把产品的证书展示给客户,这样他们在购买的时候才能更放心。如果还有国家级认证,或者专业领域的认证资格等等,那就赶快展示在详情页。

 

4、视频

现在淘宝已经从静态慢慢的向动态过度,对于高客单价产品,有视频就相当于有了和客户建立信任的更有利工具。因为视频比图片更直观更有说服力。有些店铺的运营者甚至会给产品专门拍摄一个产品解说视频。视频方面我们讲的越细致,越能高转化率。同样,一个简单详细的主图视频,对于转化率的提高也是至关重要。

 

四、营销

基础做好之后我们要通过各种营销手段去推广产品。在营销时我们要展现出自己的十八般武艺,抓住尽可能多的机会。

1、开直通车

在各方面基础已经准备得当的时候,也就是我们开始推广的时候。新品推广,直通车是必备,因为光靠自然搜索是很难做爆款的。在直通车投放方面,要事先充分分析目标人群的购物心理和喜好,做到投其所好。因为高客单价,利润有保障,所以高客单价产品开车成本相对会小一些。

 

2、活动

因为前提我们一定要做好积累,所以一些能报名的活动我们一定要参加。大家可以登录淘宝营销中心:www.yingxiao.taobao.com。里面基本涵盖所有的的活动。大型的大促活动我们一定要跟上,平常店铺里的店内活动可以不够多,但到了大型活动中,例如618大促,双十一等都是客单价产品的福利期。这段时间由于消费者购冲动购物和盲目购物的心理作祟,会更愿意购买自己平时喜欢但不舍得购买的产品。因此这段时间的活动机会我们要牢牢把握,就算没有报名活动,起码店内活动还是要策划好的。

 

五、引流

通常来说店铺中的高客单价产品不是单独存在的,总有一些周边产品是价格相对低一些的。例如我们卖的是数码相机,总会有些配套产品例如UV镜,相机包之类的产品是低价的。我们可以通过低价产品引流。再加上好的基础优化来提高转化率。另一种方法就是统一类别,但价格有不同档次的,或者有套餐价和单价区分的。我们在上传商品的时候不妨把他放置在一个产品中。

 

六、售后

因为是高客单产品,所以客户更加的注重售后服务,毕竟几十块钱的产品有问题,客户有可能选择算了,但是几百上千的产品出问题,客户肯定不会随便算了的。所以,售后就更加重要了。售后的回复要及时,同时遇到的问题尽量打电话沟通解决,因为很多时候文字的沟通会使矛盾双方产生更大的矛盾。客户购买产品后要及时回访,客户评价最好能做到每条都有留言回复,内容不要太过生硬和统一,回复内容要用心,让客户看到我们的诚意以及对每一个客户的重视。

 

以上就是高客单价产品打造爆款的方法了。一个爆款的形成需要很多的优化和用心才行。只要我们一步一个脚印的做好每一个细节。在产品给力的情况下打造一个爆款还是非常容易的。

 

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